Iepriekšējā rakstā apskatījām, kā svētku dāvanas stiprina attiecības – principus un idejas pa gadalaiku. Šoreiz citādāk. Ne ko darīt, bet ko darīt citādāk nekā visi pārējie. Jo tieši tas ir starpība starp dāvanu, kas atstāj iespaidu, un to, kas aizmirstas.
Vairums svētku dāvanu dara vienu un to pašu
Decembrī klients saņem desmit dāvanas. Astoņas no tām ir šokolādes kaste vai vīna pudele ar uzņēmuma logo. Viena ir kaut kas anonīms. Una – ko patiešām atceras.
Tas nenozīmē, ka šokolāde vai vīns ir slikti. Tas nozīmē, ka konteksts ir svarīgs. Kad visi dara to pašu, tas pats kļūst neredzams.
Pārsteigums ir lētāks nekā šķiet
Pārsteigt neprasa lielāku budžetu. Tas prasa citu domāšanu. Dāvana, kas ierodas negaidītā brīdī – ne Ziemassvētkos, kad visi sūta, bet pēc veiksmīga projekta vai bez jebkāda iemesla. Dāvana negaidītā formātā – iepakota kā vēstule ar vaska zīmogu, vai piegādāta ar personīgu zvanu. Vai dāvana, kas atsaucas uz kaut ko konkrētu, ko klients teica pirms mēneša un jūs atcerējāties.
Šādi pārsteigumi nemaksā vairāk nekā standarta Ziemassvētku kastīte. Bet iespaids ir nesamērojami lielāks.
Regularitāte pārvērš attiecības
Viena laba dāvana gadā ir laba. Divas vai trīs pārdomātas dāvanas dažādos brīžos gada laikā – veido kaut ko citu. Klients sāk jūst, ka esat klātesošs ne tikai tad, kad gribat kaut ko pārdot.
Šis modelis ir tas, kas pārvērš klientu attiecības par partnerattiecībām. Un to var sasniegt bez lieliem izdevumiem – ja katrs žests ir pārdomāts, nevis automātisks.
Vēstījums ir dārgāks par produktu
Tas ir paradokss, bet tas ir patiess. Klients par dāvanas produktu parasti nedaudz domā. Bet par vēstījumu – par vārdiem kartītē – viņš domā.
Personīga kartīte ar konkrētiem teikumiem, kas atzīst sadarbību vai piemin kaut ko konkrētu par klientu – tā ir dārgākā daļa no jebkuras dāvanas. Ne naudas ziņā. Laika un uzmanības ziņā. Un tieši to klients novērtē.
Kvalitāte pār apjomu – katru reizi
Liela kaste ar daudziem produktiem var izskatīties iespaidīgi. Bet viens izcils produkts atstāj labāku iespaidu – ja tas ir tiešām izcils. Klients to jūt rokās, garšā, iepakojumā.
Artizānu produkts no mazā latviskā ražotāja par 20 eiro var atstāt spēcīgāku iespaidu nekā standarta dāvanu grozs par 60 eiro. Tas ir par kvalitātes sajūtu, ne par cenu.
Laiks ir daļa no dāvanas
Dāvana īstajā brīdī ir divreiz efektīvāka. Pēc sarežģīta projekta. Pēc grūtas sarunas, kas beidzās labi. Pirms liela klienta lēmuma brīža – ne lai ietekmētu, bet lai parādītu, ka esat klāt.
Un svētku sezonā – laicīgi, ne pēdējā brīdī. Dāvana, kas ierodas pirmā starp visiem citiem decembrī, ir jau divu reižu pamanītāka nekā tā, kas nāk pēdējā.
Ko nedarīt
Nesūtīt dāvanu ar tirdzniecības piedāvājumu klāt. Tas iznīcina žestu uzreiz. Nesūtīt to pašu katru gadu bez nekādas variācijas. Neaizmirst par vēstījumu – dāvana bez vārdiem ir pusgatavs žests. Un nepirkt tāpēc, ka “tā ir pieņemts” – klients to sajūt.
Svētku dāvana biznesam darbojas, kad tā pārsniedz formalitāti. Kad klients to saņem un domā – šie cilvēki ir citādāki nekā pārējie. Ne tāpēc, ka dāvana bija dārgāka. Bet tāpēc, ka aiz tās bija kāds, kurš domāja. Tieši to atceras. Un tieši tas stiprina attiecības ilgtermiņā.